Carvana : Une vraie idée originale ou un coup marketing ?

Le site Carvana.com a été lancé il y a peu et à déjà suscité nombre de commentaires en France.

Une accroche unique, avec des promesses très impressionnantes :

• Livraison à domicile n’importe où aux USA
• Si vous le préférez, une « vending machine » ou littéralement un distributeur automatique comme pour des barres en chocolat, vous permet de retirer la voiture du seul point de vente existant pour l’instant à Atlanta.
• Essai gratuit de 7 jours vous est proposé, et vous pouvez retourner la voiture a son terme sans autre frais que ceux des kms d’utilisation.
• Enfin, l’engagement de Carvana de vous dire toute la vérité sur la voiture est très fort.

Le tout en expliquant de tout cela permet d’économiser plein d’argent que les « vilains » concessionnaires se mettent dans la poche.

Le site vous donne accès à une quantité incroyable d’images en HD, extérieures et intérieures.

Cet engagement se concluant même sur le site par la mise en avant des commentaires clients négatifs, à l’opposé de ce que tout le monde fait.

J’ai eu l’opportunité de rencontrer l’un des fondateurs de Carvana, et de visiter le site d’Atlanta. Voilà ce que j’y ai appris :

1/ L’origine du projet est basé sur l’experience acquise par l’un des fondateurs dans l’entreprise de son père, Drive Time, spécialiste du VO en ligne. Drive Time est le spécialiste des VO d’accessibilité et facilite l’obtention de crédits pour cette catégorie de clients. Cette expérience ayant facilité l’acquisition des réflexes professionnels nécessaires à la bonne gestion d’une affaire VO, et également le sourcing d’achat qui est réalisé à 100% via les ventes aux enchères. Le fondateur s’est appuyé sur deux de ses camarades d’études, venant des plus grandes écoles américaines (Stanford et Harvard). Le trio dirige Carvana avec un profil Start-Up, c’est à dire de manière très flexible.

2/ Encore jeune (moins d’un an) l’entreprise a vendue le mois dernier 250 véhicules, ce qui commence a être substantiel. L’ouverture prochaine de deux puis trois autres centres Carvana devrait leur permettre de viser les 1000 VO / mois avant fin 2015.

3/ Pas de vendeurs ! Des « avocats ». C’est ainsi que les commerciaux que j’ai pu rencontré s’appellent. Ce fut d’ailleurs une surprise de constater que le process de vente n’était en fait pas seulement réalisé en ligne. La conclusion de la vente nécessitant la signature de documents l’intervention humaine reste partie intégrante du modèle.

4/ Pour arriver à produire des photos de la qualité présentée sur le site de Carvana il a fallu inventer tout le système de prise de vue. Situé à 1H d’Atlanta, le studio photo fonctionne par module : Les photos des détails étant pris à un autre moment que celles de l’extérieur ou de l‘intérieur. Ce process, qui permet par exemple de ne pas avoir de reflets d’éclairage sur la carrosserie a été réalisé par un professionnel de l’éclairage de cinéma.

Et le résultat est assez incroyable en ce qui concerne  en avant des détails et imperfections :

5/ La « vending machine » est en fait un point de livraison comme un autre ou presque. Les clients ne pouvant en effet retirer leurs voitures que pendants les horaires d’ouverture du centre.

En conclusion, Carvana est innovant d’abord dans sa manière de proposer ses véhicules et reste pour son fonctionnement dans un modèle assez proche des professionnels de la vente des VO. Par contre, la transparence construite dans la présentation de ses modèles, les engagements pris envers les clients et la qualité de leurs processus sont tout à fait révolutionnaire dans un univers ou tout se fait globalement de la même façon depuis 50 ans.

A suivre …